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原帖由60.210.100.*于2007-7-9 10:58:59发表
行情在绝望中产生,失望还不够,绝望了希望也就来了.
揭密1：“引导和培育”的营销会彻底断送酒市场！等于集体慢性自杀
为什么卖不掉？酒到底是商品还是文化？
品酒文化、品质、产地、单瓶、成桶、酒窖、庄园、俱乐部、手册.....提升品牌和企业的形象！以此培育、构建一个忠实的钟爱葡萄酒的绅士淑女阶层！“引导和培育”市场，不可能促进萄酒的销售。结局只有死路一条！
酒是文化不错，但不是卖点，我只问酒厂和经销商一句：你是想把你的酒当作商品卖给消费者赚钱？还是把酒当作文化去发掘培养爱好者？如果你想卖酒赚钱，我们先比较下电影！电影也是文化艺术，但是对想赚钱的制片公司来说，电影只是商品，商品没人看、卖不掉就得关门。电影也有品牌，“好莱坞”就是最大的名号，但你要是和消费者强调：我的影片是百年文化，好莱坞品牌，来看我的影片吧！消费者不可能买账：消费者只考虑你的片子是不是符合我的口味（心理需求），和你是不是百年公司、超级品牌没有任何关系！结果，欧洲制片公司卖所谓文化和品牌，就只能举步维艰！而美国制片公司找卖点（满足观众心理需求），卖商品（影片），所以美国电影赚钱！
如果中国的酒学习欧洲制片公司，永远只能把酒当作文化卖给小众人群，酒厂和经销商赚不到钱，处境会很危险！中国的酒要赚钱，只能把酒当作纯粹的商品，为商品找卖点。所谓品牌，完全是骗人的东西！品牌不可能把酒卖掉！消费者只认卖点，你大谈谈品牌、文化、企业实力根本于事无补！市场会最终告诉你：东西没卖掉！
1998年，成立不到2年的新画面电影公司推出的《英雄》取得建国以来的票房记录！新画面和北影、西影、八一等老电影厂比，毫无所谓品牌优势！影片故事也没什么文化内涵。但是这次电影公司钱赚到手是真的！为什么？因为他们知道消费者需要娱乐！这就是卖点。而酒企业被人忽悠，至今停留在种植园的思维，，根本不会卖把酒当作商品卖。酒厂、经销商们好好想想，你还幻想把酒当作文化卖掉？（待续）
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揭密2：品牌完全是欺骗性的概念，是产品销售难的根源！
导致产品销售难的根源是：品牌概念蒙蔽了产品卖点。酒厂（厂家）、代理商（流通商）、消费者全部是这所谓品牌概念的受害者！
品牌是什么？“品”就是产品和品质，只要符合国家标准就都是好的，“牌”就是商标符号！只是为了了方便消费者记忆！
消费者买东西只关心一点：“产品是否符合我的心理需求，和“牌”这个符号一点关系都没有！”符合该类消费群需求的东西就是卖点！没有卖点什么都卖不掉！消费者根本不关心所谓品牌、文化、企业实力.....
以汽车市场为例：汽车(产品)都一样同质化(四个轮子)，车的牌子也仅仅是名字上的区别（符号）！是为了了方便记忆,如果宣传"丰田"品牌,要把自己生产的"花冠","佳美","皇冠","凌志"各消费层需求的车卖掉，除非是太阳西面出了!首先，丰田自己的vvti引擎是独家亮点，有了这个亮点还不够，只能说明该丰田的优秀引擎是人无我有的优势，就此单凭丰田二字进入汽车市场，不可能被接受。丰田必需提炼各个阶层的消费需求心理的卖点：现实花冠的卖点是卖给过平凡生活的普通人；佳美的卖点卖给享受小资生活的中产阶级。皇冠的卖点是卖给成熟稳重的商务、政务人士；凌志的卖点是卖给追求档次、身份的精英阶层。（市场说明：事实不是因为丰田两个字（所谓的品牌只是消费者的记忆）卖掉的，丰田汽车在中国畅销无阻是丰田准确掌握各个阶层的有消费需求心理的卖点，通过传媒让消费者接受而获得成功的,中国最大的酒消费市场同样道理）举例说明中国酒市场被品牌概念欺骗！中国的酒根本被所谓品牌欺骗，以新天为例：新天的酒质量（品）有了，是西域佳酿，品质上佳，“牌”也有了，叫“西域”。西域佳酿的品质可能是新天的亮点，只能说明同质化的今天，新天的酒品质是优势，仅凭“西域”这个牌子（所谓的品牌只是消费者的记忆）进入市场，肯定没有人接受,也无法接受。没有找到各个阶层的消费需求心理的卖点就在市场上叫卖，肯定是失败的，这就是市场规律！市场只认一个理：你传达的消费需求（卖点）是不是符合消费需求心理？国内各个阶层有各个阶层的消费需求心理，类似丰田汽车，各种车型有各种车型的消费群，也就是有各种卖点。各个行业都是一样的。（待续）
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揭密3：品牌市场导入期也是欺骗性概念！
有了所谓品牌的酒（产品），出现不好卖的现像，负责专业策划的答复往往是这样的：品牌宣传嘛就是砸钱开路的，市场先要有导入期，然后进入发展期，然后是成熟期，最后衰退期！------看似有理。
酒和电影都是商品，电影公司和酒厂都是卖产品赚钱，电影公司如果辛辛苦苦花了大价钱请人拍的电影公映后票房不好，专业策划公司要是解释成：观众需要导入期培养，发展期观察调整、到了成熟期才看你的电影，作为投资方能做的就是，电影放上个一年半载的，等进入成熟期吧，你丫那时候就有收获了！要是专业公司这么和电影公司解释，显然保证被抽。陈凯歌的《无极》就是放上十年也是亏，胡戈的《馒头》却能一夜流行！为什么，胡戈找到卖点。卖点准确，市场不需要导入、发展、成熟。只有接受。
但奇怪的是这种事情每天都发生在酒类消费（或其他消费品流通）行业，却能解释成所谓市场需长线导入培养才可以盈利的怪论。
我的观点是：你的产品，市场要么接受，要么排斥。卖点对路就接受，不对路就永远没人买！后果可想而知！（待续）
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揭密4：原因让你大吃一惊！
我肯定的告诉企业与酒商:你们请专业为企业流通服务的专业策化公司量身打造了市场运营方案,图的是一帆风顺,事实上你们花了重金,你们被专业策化公司的骗了：用所谓“品牌”“文化”“企业实力”等虚的欺骗性概念来偷换、越过“准确的酒产品卖点”和“准确的消费阶层需求心理”等实实在在的能把产品卖掉的概念,结果造成企业不知道计划生产哪些层次的产品？渠道商不知道如何配合企业把酒产品卖给谁！
所有的根源就是：专业策化公司的专家做的看似很专业的品酒文化、品质、产地、单瓶、成桶、酒窖、庄园、俱乐部、手册.....培养式营销市场文案,表面奢华靓丽动人,学识过人,实际是个集体慢性自杀的市场文案,企业与酒商投入钱.财.物运营,轻则苟延残喘,重则倒闭关门破产,打了水漂！落得无颜面对江东父老如此下场，甚至企业与酒商都不会明白为什么？一点不危言耸听！你们上了由专业公司的专家做的很专业的市场文案的当,被专业公司的专家做的很专业的市场文案骗了,直接导致了“服务于酒营销的行业的托”跟着“做很专业的市场文案的专业市场策化公司”里应外合一齐骗！就是这么简单！（待续）
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